年轻的夫妻一眼就瞧中了这个沙发。

他们夫妻也是刚毕业没多久就买了一个很小的房子, 装修完以后来选家具的，走着走着就看见了“沙发床”这种东西。

对于小夫妻来说，家里偶尔会有亲戚过来, 但如果叫人睡沙发，始终不便, 但是也没人会在客厅摆个床吧！

沙发床就完全契合了两人的要求。

而且这种沙发床，设计时候就兼顾考虑了坐着跟躺着两种需求, 所以当年轻夫妇躺下去试试的时候，也觉得很满意。

年轻的妻子是一位医生：“是的, 我买沙发就是要找硬的，现在市面上的海绵沙发偏软, 对老人的脊椎跟腰部都特别不好, 我们买沙发主要是备着两边的老人时不时过来小住，如果客厅可以暂时落脚，会更方便一些。”

那中年妇女也有腰疼的毛病, 本来以为坐软沙发，睡软垫子才会舒服点呢，听年轻女人这样说，就好奇问：“你怎么知道硬的好，那不舒服不是睡软的舒服吗？”

男人说：“我爱人是医生, 她很懂这些的, 我也了解过, 睡硬板床确实对脊椎好。”

中年妇女下意识的说：“你们不会是帮着卖沙发的说话的吧。”

年轻女人噗嗤一声笑了出来。

有些人啊，就总觉得全天下都是坏人，都在框你钱呢！

范晓娟接着介绍：“这个沙发架子是榉木实木的，质量也比较好，比较结实, 跟市面上的复合板做出来的沙发不一样，原木是没有甲醛释放的，海绵也不是碎海绵合成的垃圾海绵，是一整块的原装海绵，安全问题上您尽可以放心。”

年轻女人忙问价格。

这批沙发的定价，是稍高于之前的经典款的，价格是999

当范晓娟报出来这个数字的时候，年轻女人又问了有没有优惠，一般店里开业都是有优惠的。

“当然有啦，我们开业期间交一百元预订可以抵两百货款，也就是899就能拿到这个沙发，过了这个优惠期，就没有了哦。”范晓娟一番话语，让对方已经动了心，也觉得一千块钱并没有太贵。

尤其以女人的职业属性，范晓娟提到的“无甲醛”的理念，甚合她心意。

女人跟她老公讲：“我都说了三合板是合成板材，有胶水，对身体很不好，要是要宝宝，家里不要用太多合成材料，京市这种地方一到冬天就得关门闭户的开暖气，通风不好对身体很不好的。”

现在有这个观念的人可真是不多了，看来对方的职业病还是有点用的。

范晓娟深以为然：“对了，三合板确实不太好，都是用碎木屑跟胶水粘起来的，如果是农村那种大房子，敞亮也通风就也还好，但是市区里面的房子又拥挤又狭小，通风不好，人就在屋子里吸|毒|气，所以你们选择家具的时候，最好也选实木家具，家里如果全是三合板，跟待在毒气室有什么区别。”

要知道，九十年代可是白血病的高发期！

年轻女人一听就觉得认识了知音。

她跟丈夫讲，三合板也就是便宜，一点好处都没有，但是丈夫不以为然，还认为是卖实木家具的说辞。

“我就说了吧，以前我们医院也没有这么多白血病的案例，这几年多了很多呢！”

女人决定了，交了定金再说！

到交钱的时候，范晓娟才提醒她：“我们这个沙发生产出来是需要时间周期的，大概要一个月时间。”

“没有关系没有关系。”女人说：“你们是先收钱再制作嘛，大家都知道的，我先把钱交了，但是你必须保证我收到的沙发，是实木的，而不是实木板材，是整块的海绵，而不是拼凑出来的海绵。”

范晓娟微笑：“当然，这些我们都是写进定金单子里面，一看您就是文化人，您自己看看条款，不明白的您可以问我，华英厂是京市的老厂家了，绝对不会做出来坑害客户的事情。”

中年妇女一直跟在后面听着，这个时候打断他们：“这位医生同志，你看条款仔细一点，你买我就买。”

小孟对店员们露出一个会心的笑容，意思是——你们看，我说的对吧。

范经理的销售，可以算得上教科书级别的，痛击顾客的心理啊！

在范晓娟开始销售的时候，小孟就跟现场所有的店员使了个眼色。

那意思很明显——你们看着吧。

这一批店员，都是极有眼色的那种，等范晓娟开始销售，她们就在旁边一直盯着看。

这就是销售话术的现场培训，在厂里培训的时候完全没有机会看到经理卖货，尤其是在中年妇女明确表示这沙发不合她意的情况下，还能力挽狂澜。

华英厂的收费单据是一式两份，上面标明了权利义务，是咨询过律师写出来的一份简易合同，一看就非常正规。

上面不仅写明了产品的保质期，送货标准，送货时限，基本原材料的标准等等，即便是医生这样的高材生，一行行的看下来也觉得没有问题。

青年女医生看完微笑着点头，再看范晓娟的时候眼神里多了一份敬佩：“好，我签了，你们生产出来以后，会尽早送货吧？”

范晓娟说：“一个月只是最长工期，如果厂里面提早生产出来，一定会尽早送货。”

医生又问：“如果集体找你们买，能不能便宜一些呢？”

“这里有我们的电话，如果不是我们排产比较忙的时候，能给到你们的优惠尽量给到，我们厂主要是做服装的，沙发的生产车间并不是很大，而且我们出厂要求的标准也比较高，现在没有太大的排产能力，这个我无法给您保证。”

范晓娟并不像有些销售，为了达成任务满嘴跑火车，语气里面透露出真诚，反而让人心生好感。

女医生交完定金以后，中年妇女也交了定金，她不像女医生那样干脆，最后签完字了，还小心翼翼的把定金单保存到最里衣的口袋里。

两人一走，店员们就围了过来，纷纷问她。

“范经理，你是怎么做到的！”

“就是啊，感觉也太厉害了吧，你就说了几句，怎么对方就愿意下单了。”

范晓娟看看这个，又看看那个：“其实销售并没有你们想象中那么难，但是也没有你们想象中那么简单，做好自己该做的，见到什么人说什么话就是了，比如说方太太这个年纪的，你如果一味的恭维她年轻，她会觉得你们诚意不够，说的难听一点，甚至会觉得你们没一句实话，这样就很难去相信你们搭配出来的东西。

再比如说刚才那位女士，透过她的言谈举止，我发现了什么呢，我发现她很重视环保问题，咱们沙发主打的就是环保，以及性价比，你观察到客户需要什么，找到切入点以后，按照她的需要去打动她就是了。”

店员刘晓红问：“那万一客户就是想要非常便宜的东西了。”

范晓娟正色：“那她绝对不是我们的目标客户，不要对着非目标客户浪费表情，不管你怎么说，都打动不了一个根本不会买你产品的客户。”

小孟马屁精鼓掌：“范姐厉害，超级厉害，范经理威武，超级威武。”

范晓娟横了她一眼。

小孟其实也有自己的小九九。

冯涛不是大学生吗，又会做表又会做报告的，弯道超车，反倒是显得她这个老员工平平无奇，她打算通过观察范姐的一举一动，写一本关于销售案例的书。

实用不实用她不知道，总之这本书她以后要留着慢慢翻。

毕竟小孟的脑子没那么好，学过的东西马上都能忘记呀。

几个售货员还在消化刚才的画面。

范晓娟：“你们永远记得自己的身份，是销售代表，并不是普普通通的店员，拿出勇气跟精气神出来。”

对，华英厂的售货员都有一个很好的名称。

叫销售代表。

店员是门店的灵魂，厂里为了招到这一批姑娘，用的绝对不是普通店员的标准。

给的定位，也远远高于普通店员的定位。

一旦有了责任感，她们才会把肩头上的担子好好的挑起来。

要知道一千块钱买个沙发可真不便宜，但是华英厂在这方面也是下了血本，造价成本就不低，这个价格卖出去，虽说利润也不低吧，但是市场上能找到同款能打的不多。

也因此，这两位顾客定了以后，马上又过来两个顾客交了定金。

小孟同学还没来得及记录下来刚才销售案例呢，眼看着马上又来了两个，正觉得脑容量有点不够，不过后面的客户，范晓娟就让店员们自己去销售，谁拿下的客户，谁开的单，就记在谁头上。

一个上午，两个店员都开了单。

专柜的客源比较少，店长一个单能拿到十块钱的提成，大家伙皆大欢喜。

还没等小孟再一次记录好范晓娟刚刚讲解的内容，马上又来了一拨客户。

客人，真的是从楼下慢慢往上走的，从下午一点钟开始，客人的数量渐渐就多了起来。

来到华英厂专柜的，不仅仅是来看衣服的，更多的还是来看沙发。

这会儿，沙发床可真是个稀罕的玩意儿，不到一会儿又卖了两架！

竟然比当初的经典款更畅销更热门。

店员们最高兴了，开单卖沙发她们有提成，一个个鼓足了劲在推销沙发。

不过衣服也要卖啊，范晓娟刚想提醒店员们，要注意看衣服的客户，就看见有个人趴在沙发上开始拉动沙发。

刘晓红刚想出声阻止对方。

“这个沙发也没有刚才你展示的那么好拉嘛。”那人说：“你看，我拉出来了，现在就推不回去了，看来也只是个样子货而已。”

样子货！

听到这话，周围本来对沙发颇感兴趣的好几个人都试了一把，果真推不进去了。

明明店员们演示的时候，是很轻松的拉出来，也很轻松就能推进去。

好几个准备下定金的人，手都顿在了那里。

那人看上去只有三十来岁，长得倒是斯斯文文的模样，但是瞧着范晓娟笑着的那张脸却不带什么温度，他声音拉得很高的说：“我刚刚只是试了一下，就这样了，这样的玩意儿怎么能用太久，要是买回去以后才发现沙发原来这么不好用，再返厂维修岂不是麻烦？”

偏偏刚才大家都在给客户讲解，没人注意到他到底做了什么。

范晓娟皱眉。

那人面上依然带笑，却笑得冰冷：“是吗，要不然你自己试试。”

都不用试，就知道对方来者不善。

自己厂里的沙发才摆出来卖一个早上而已，怎么竞争对手就追上门了，她虽然百思不得其解，但是也不会在自家门店跟人家翻脸。

“是吗？”范晓娟盯着他的手看了看，却没有依言去拉。

人群里面有人就忍不住了，真的去试了一下，沙发稳如磐石，就是动不了。

“还真是推不动，原来真是个样子货，你们不是国营厂吗，怎么也搞这种事情。”

“是啊，国营厂也卖这种次货？”

人群围过来是越来越多，却是头一次，因为被质疑了，过来瞧热闹的人群。

小孟瞪大了眼睛，看看对方，又看看刚才推的那些人，差点要跟人吵起来。

范晓娟按住了她。

她不懂机械，到底是马飞新改出来的沙发还不稳定，还是对方真的在使坏，她也不能确定，在这种情况下，尽量不要与人起冲突，对自己不利。

压低了声音对小孟讲：“你现在偷偷出去，打电话把马飞叫过来。”

她微笑着面对人群：“不好意思，我检查一下，因为这款沙发是今天第一次摆在门店，我见到它也是在昨天晚上，之前一直在封闭开发，我也不太熟悉到底是什么情况，但是我们会给人一个合理的解释的。”

现在她要庆幸这是商场的三楼了，人并不算特别多。

这要是在二楼，估计是要闹出来个大笑话。

偏偏人群里有人就是在起哄：“什么解释不解释的，这玩意儿就不能买，依我说什么沙发床不沙发床的，不如买个宽敞些的沙发，一般谁家里还经常有客人了不成，沙发垫子硬一些，躺着睡几晚上都没啥问题，沙发床这玩意儿不实用，还容易坏。”

本来就是新品，这个时候还要出质疑的声音，很容易让人心动摇。

就在人群中嘘声一片的时候，从人群里面走出来一个英俊高大的男人，垂首看着范晓娟，那样子跟从不认识她似的：“是吗，样子货，可我看到的不是这样的，这位同志你先站好了别走。”

范晓军说。

作者有话要说： 喜欢软沙发，我是故意这样写的，当然是睡硬床好啊。

九十年代是物质社会启蒙阶段，那个时候对享受的标准跟现在不一样啊，比如说肥肉好，洋鸡蛋好，肉鸡好，作为现在的标准来看，有点emmmmm,但是代入到那个年代设想一下，每一个审美的形成，都有当时的局限性跟时限性。